Zespoły sprzedaży w obliczu zmian.

Zespoły sprzedaży, które tylko komunikują swoim klientom wartość tworzoną przez inne podmioty, są skazane na niepowodzenie. Aby przetrwać, sprzedawcy muszą tworzyć wartość dla klientów. Autorzy tej publikacji analizują różne strategie handlowe i opisują nowe narzędzia sprzedaży, kładąc nacisk na innowacyjne działania. Badają praktyki sprzedaży w dużych przedsiębiorstwach, takich jak Microsoft czy IBM. Wykazują, że aby odnieść sukces, zespoły sprzedaży muszą porzucić tradycyjne myślenie i przekształcić się w jednostki stosujące rożne modele zaspokajania potrzeb wymagających klientów. Dowodzą, jak nowe, oparte na wartości strategie spychają na drugi plan przestarzałe metody sprzedaży polegające na kierowaniu uniwersalnego produktu do wszystkich klientów.

Oto najważniejsze kwestie poruszone w książce:

• nowe realia kupowania, czyli jak zmienia się sposób podejmowania przez klientów decyzji o zakupie,
• wybór odpowiedniego sposobu sprzedaży (sprzedaż transakcyjna, konsulta­cyjna i strategiczna),
• rola technologii w zwiększaniu wartości dla klientów,
• wykorzystanie kanałów sprzedaży do tworzenia wartości,
• zastosowanie nowych koncepcji dotyczących wskaźników,
• sposoby przeobrażania zespołów sprzedaży.

Książka zawiera studia przypadków i przykłady stanowiące ilustracje tego, jak powinien wyglądać nowoczesny zespół sprzedaży. Wdrożenie zaproponowanych w niej strategii sprzedaży pozwoli organizacjom odnieść sukcesy na nowym rynku.